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基金000728独闯南美,深探非洲...他是如何在外贸行业做到绝地逢生的?

2021-10-13 02:32:50基金要闻
基金000728小微之光INTERVIEW王敏法律专业高材生,放弃了成为一名法官,半路出家干外贸。手握超3000家B2B客户资源;一个一年里有180天漂泊在世

基金000728独闯南美,深探非洲...他是如何在外贸行业做到绝地逢生的?图

小微之光

INTERVIEW

王敏

法律专业高材生,放弃了成为一名法官,半路出家干外贸。

手握超3000家B2B客户资源;一个一年里有180天漂泊在世界各地,创下了35万里程飞行记录的“实干家”。

他叫王敏,中山市东凤镇中大正光照明电器制造厂创始人,深耕照明行业20年,自主创业15年,在海外自创品牌。

王敏见证了中国照明行业的发展,他笑称自己并不是什么行业专家,只不过在时代的不断洗牌中,趟过了无数的坑。

而他这丰富又曲折的15年外贸生涯,离不开“南美”和“非洲”这两个地方。

Storytelling

为催债只身独闯南美

却偶然创下第一个海外品牌

南美。

第一桶金开始的地方。

创业第3年,2008年,全球爆发金融危机,并迅速席卷全球。

当时王敏还在做节能灯,最大客户来自于巴西。

在全球次贷危机的影响下,巴西的货币直接遭遇腰斩,贬值55%。

客户丧失了尾款支付的能力。

当时,由于我们给客户做的是那种账期,也没有买中信保这些。

这种情况下,客户货币贬值55%,他没法支付……那一年,我们是真的很惨!”

时近年底,正是实体经营一年中资金最紧张的时候。

王敏拿出全部家当并借了不少资金,才勉强垫付了供应商尾款。

无可奈何的他只身飞往巴西圣保罗,闪现客户办公室门口“催债”。

最终,客户被王敏独闯南美的勇气所感动,两人达成了共识,事情得到了圆满地解决。

在这次经历中,王敏在南美还游历了半个月。

体验异国风情,欣赏异域风景,同时他没有忘记的是深度考察南美市场。

我喜欢足球,对巴西也有着一些情怀。

游历中途,我陆陆续续地在巴西参加了一些照明展会,发现这个市场有非常大的机遇。

同行中有一些人在做海外品牌、做分公司,做得非常成功!”

回国的飞机上,王敏做了一个重大决定,“我一定要在南美开疆拓土,打开中大正光国际贸易的新起点。

自此,王敏的自创品牌,中大正光的海外布局,都有了梦想的雏形。

而王敏也用这次血的教训,总结出了一个道理:“当一个企业的利润低于10%,而一个客户的订单总额超过企业全年订单总额的30%,一定是非常危险的。

这一次,王敏用独闯南美的勇气与智慧化解了危机。

但危机却远不止于此。

是绝境还是风口?

一场行业洗牌倒逼转型……

危机?还是危中有机?

2011年,这是照明行业的转折点,也是中大正光成长中的“分水岭”。

此时的中大正光主营灯具还是传统节能灯。

市场上常见的多为三基色荧光灯,因其灯管内壁使用了三基色荧光粉而得名,而这种三基色荧光粉来源于稀土。

在当时,我国开始对稀土矿开采实行总量控制,这直接导致了荧光粉原材料的价格飙升。

一个传统节能灯利润可能只有几分钱,而成本却增加了几块钱。

任何事物的崛起都有一个风口,来推动产业转型。

——王敏

国家产业政策的扶持,以及LED技术的不断突破,国内LED产业发展迅速。

而行业的重新洗牌,也让王敏开始思考未来的发展方向。

如果停滞不前,再加上连续亏损,将有可能面临被淘汰的结局。

拥有极强执行力的他决定迅速转型。

但周围不少同行转型失败,团队的核心销售及主管相继离开更是雪上加霜,他愈发地怀疑自己,是否能够坚持下去。

最后,他静下心来思考:唯有紧抓市场一手信息,从源头供应链挖起,同时运营上也需要抛弃传统节能灯的管理办法重新改革,才是转危为机的诀窍。

于是在现金流不多的情况下,他开始着手最便宜的LED灯驱动零件的生产。

大浪淘沙始金见”。

王敏很快积累起LED市场大量的信息和资源。

法国著名作家巴尔扎克说过,危机是天才的进身之阶,信徒的洗礼之水,能人的无价之宝,弱者的无底深渊。

王敏回顾思考自己的创业之路,一直是传统的OEM贴牌生产,而唯有抢占一个终端市场并被看到,才是未来成功的关键,也是一件更有价值的事情。

他开始将自创品牌及渠道作为坚定的发展方向。

王敏想到了南美,那个曾让他赚到第一桶金的热土,并决心盛大归来。

而选择南美也不是一个简简单单的梦,是因为在巴西及墨西哥都有一定的商业基础和人文基础,尤其存在一样有执行力的“中国合伙人”。

2016年,王敏的自有品牌Toplum正式成立,并在南美的巴西和墨西哥设立海外分公司。

渠道方面,除了创业十几年来积累的2B渠道,也开始进行2C的仓储直销。

双驾马车并行,中大正光的海外销售生态系统有了进一步的提升。

为回报客户远赴非洲“拔刀相助”

又收获了第二个海外品牌

非洲,相信共赢的力量。

作为一个销售,不能只想着从客户身上赚钱,要帮助客户去创造更多的价值。

——王敏

2017年,一位非洲的客户联系到中大正光,从未接触过灯具的情况下,决心从零开始,进入照明行业。

更有魄力的是,他从非洲不远万里来到中山,实地考察了中大正光的工厂之后,当即下单两万套配件。

这种产品,一般下单量只是一到两千套。

不良品多,路途遥远损坏的可能性也很大。

同时组装也不是一件易事。

作为外贸公司老板,王敏同时也是公司最大的销售。

疫情之前,一年中有近一半的时间穿梭在世界各地。

同时他也十分享受这种奔波。

真的要感恩时代,能够让大家走出去,看到别的国家是什么样子。

于是,除了详细拍摄教学视频之外,王敏决定,亲自飞往非洲帮助客户组织生产,这也是对客户“魄力”的一种回报。

来到非洲后,王敏首先感受到的是巨大的文化差异。

这个国家属于穆斯林国家,工人们每天下午三点便早早下班。

而且他们的动作很慢。

这种工作效率,跟中国有天壤之别。

而且,不管工人做多少产品,每个月都拿固定的100美金工资。

某天早上组织早会的时候,王敏在工厂播放了中大正光生产流水线的视频,震撼了在场所有非洲人。

同时他向客户提议,让生产可以按件计费,基本工资照发,多出来的部分额外计算。

一个星期之后,工厂的工作效率就发生了巨大变化,并且在日后发展中进化出一个很好的现象:工人离职率下降,且会不断推荐亲戚朋友过来。

王敏欣慰地表示:“ 工厂现在发展非常好,产品的品质,公司财务的稳定性,全部有了显著的提升。

从陌生的网络客户,到远赴非洲的“拔刀相助“,友谊与信任之外,还跟客户建立了战略性合作,为第二个海外品牌诞生,奠定了强有力的基础。

从此,王敏跟非洲结下了不解之缘,第二个品牌CMC Illumination在此诞生。

相比第一个品牌仓储直销,第二个品牌实现了“产销结合“。

每个人的内心都有一团火,这是如同社会制度一样看不到的东西。

——王敏

而点燃王敏内心“那团火”的,正是他可以用自己的经验去帮助客户的企业成长,从产品的定位采购,到品控、市场和销售,为客户的公司创造了更大的价值。

王敏的主动、热情及敢为人先,不断地给他的生意拓展更多可能性。

目前中大正光拥有海内外团队,在南美市场设立巴西及墨西哥两个销售基地,非洲埃及也设有工厂。

作为外贸中小企业,王敏带领团队布局海外,有强大执行力,不是简单地把产品卖出去,还把产业链建在当地,生产、服务,带动当地经济发展。

回首王敏的这十几年,行事作风中总是带着几分浪漫因子的。

只身闯荡南美要债?那就顺便游历当地好风光!非洲客户魄力下单?那就到支援你到实地生产!弃文从商放弃“金饭碗”?从零开始又如何,照样可以做出一番成绩!

准法官弃文从商

是年少轻狂还是敢为人先?

干就完了。

2003年,王敏毕业于湖南大学经济法学专业。

毕业后,摆在他面前的是一条“光明的仕途”,成为一名法律从业者,像其他同学们一样,奋战在各社会机构法律部门一线。

谁也没有想到,毕业后的他竟从事了一份与专业完全没有关系的灯具采购工作,从此与灯具结下“梁子”。

许是深受湖南大学校训“敢为人先“的影响,一开始他便坚定从商的想法。

近不惑之年,在时光的打磨与雕刻下,王敏的同学们,都成为国内法律大咖。

而他毕业后加入的那家公司带过的团队也纷纷成长为各分公司领导,大家还开玩笑地讲如果他没走,现在一定是总裁级别的人物。

但是金子在哪都会发光,王敏的中大正光,立足国内,走向世界,点亮世间万家灯火。

06年创业至今,既是王敏勇往直前乘风破浪的15年,也是积累人生智慧的过程。

不是他天生精明,而是他把每件事情做到了极致,以及其中的用心与智慧。

照明行业门槛很低

但“点亮”容易“长明”难,他坚信……

容易,但这不是我追求的。

比起中大正光诞生地古镇的传统老板们,王敏更欣赏的是江浙老板们身上的开拓与实干精神。

古镇80%的工厂老板们偏向直接与贸易公司合作,沟通成本较低,只要把贸易公司的老板们搞定,就可以获得订单。

可以省去跟客户沟通环节,也不用直接服务客户,无需去学习外语,学习出口报关等一系列复杂的中间流程。

而买家同样偏向于跟贸易公司合作,因为贸易公司可以把服务做的周到。

但这不是我所追求的。

不管是创立品牌,还是抓住客户,王敏是一个凡事要把主动权掌握在自己手里的实干家。

之前,某品牌为了开拓南美市场,直接带了两个业务员驻扎过去。

4个月时间,两个业务员成绩斐然,拿下了当地40%的市场,并且练就了一口流利的葡萄牙语。

这种做事情的态度,是我非常欣赏的。

就开发外贸客户来说,尤其是面向海外市场,他并不看好“直播”这种时下新兴的方式,“直播是触达客户的一个方式,但作为销售,一定要不断增加自己跟客户见面的机会。

为此,他曾一年当中有180天的时间漂泊在全世界,并创下了35万里程的飞行记录。

同时,王敏并不把“利润”当做企业发展的唯一信条。

一定要重视客户,先交朋友,再谈产品。

——王敏

不同于一上来就硬核推销,他往往先跟客户分析市场,获取信任。

并在逐步深入的交往中,关心客户的日常。

客户在Facebook发布的每条动态,都能找到他的点赞。

长此以往,积累下的客户粘性都非常之高,客户自然而然没有理由去更换其它供应商。

除了这种润物细无声的“重视客户”,他还有很多“成单”的技巧。

带销售团队的时候,他对手下业务员的要求是,“如果与客户来往邮件大于三封还没正反馈,就要检讨原因”。

他鼓励业务员直接打电话跟客户交流。

因为老外不同于中国人的含蓄,往往会很直接的告知顾虑。

他不提倡去展会拿来一堆名片的这种海量“leads”战术。

每个人手上有5-6个询盘客户就很不错了。

这种‘人海战术’不如去用心‘试探’哪些客户是真正有意向并进行深度挖掘。

他要求业务员对大客户,要学会汇报。

大客户需要整个团队去服务,不要局限于担心同事来‘分提成’。

王敏在外贸上的成功,常引来同行的羡慕。

不管是用心服务客户,还是“钻”业务,无不闪烁着他人生的智慧与踏实的态度。

市场经济的规律告诉我们,成功的喜悦总是属于那些思路创新、不落俗套的人们。

正如面对外贸收款,从看到XTransfer的广告 , 他就决定去尝试。

同时还推荐给了众多身边做外贸的朋友,身体力行地为XTransfer代言。

同时他还提到,XTransfer是一个温暖的品牌,非常在意用户的声音,从18年使用到现在能够深刻地感受到其服务在不断升级。

今年XTransfer主办的“外贸普惠金融季“,王敏积极参与了“宝藏外贸人“活动,将二十年披荆斩棘的外贸创业经历浓缩成精华,用实实在在经验和良好的谈吐打动评委及观众,在数百家参选的中小企业中脱颖而出,获得第一名的好成绩,充分展现了外贸人勇往直前的精神风貌,向行业和社会传递出一种正能量。

王敏谈到,“在中山当地,我应该是第一批使用XTransfer的客户,XTransfer本地团队的同事也和我聊了很多外贸行业相关的的经验。

正好借由宝藏外贸人活动的机会,将好的东西通过一个平台去和大家分享。

不惑之年的王敏,洞察世间万物,内心有一种淡定的力量。

不同于创业初期的“干就完了”,现在多的是一份从容不迫,讲求实际。

欣赏他“读万卷书,行万里路”的悠然态度,也欣赏他钻客户钻业务的求索精神,更欣赏他敢为人先的魄力与勇气。

坚守的那份“经商“初心,引导他砥砺前行,成就非凡。

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